Você sabia que apenas 56% dos profissionais de marketing B2B usam eventos presenciais como canal em sua estratégia de marketing (Forbes)? Um número bastante baixo, considerando o quanto os tomadores de decisão B2B gostam de networking e encontros profissionais ao vivo.

É preciso dizer: os eventos B2B são uma alavanca promissora, mas ainda assim muitas vezes subutilizada. O motivo? O medo de dedicar muito tempo a isso, para poucos resultados de negócio.

Neste guia completo, revelamos todas as etapas e chaves de sucesso para transformar os eventos em um vetor de crescimento e reconhecimento para sua empresa. Tudo isso sem arrancar os cabelos!

Por que incluir uma estratégia de eventos no seu plano de marketing B2B

Ainda são poucas as empresas B2B que apostam no marketing de eventos para alcançar seu público, priorizando geralmente outras alavancas como o Content Marketing, a publicidade ou até a participação em eventos organizados por outras empresas.

No entanto, os eventos B2B têm muito a oferecer para uma estratégia de marketing!

Com um evento business to business bem organizado, você pode:

  • Trazer mais humanidade para sua estratégia de marketing. Mesmo no B2B, "people buy from people": seus prospects e clientes compram, antes de tudo, de pessoas, e não de uma empresa. Com seus eventos, você pode desenvolver interação direta com eles, para criar um vínculo de confiança.
  • Acelerar seu funil de vendas. Ao criar essa relação de confiança, você impulsiona necessariamente sua geração de leads e suas oportunidades comerciais. Um benefício especialmente interessante para ciclos de venda longos, com contas estratégicas. É por isso que 73% dos tomadores de decisão B2B citam a criação de parcerias comerciais como o principal objetivo que os motiva a participar desse tipo de evento B2B (Good Firms).
  • Fortalecer o relacionamento e a fidelização com o cliente. Você pode apostar em formatos de evento dedicados aos seus clientes atuais, para gerar neles um sentimento de pertencimento a uma comunidade.
  • Melhorar a imagem da sua marca. Ao organizar seus próprios eventos, você mostra a cultura da sua empresa in vivo, para impulsionar o reconhecimento da sua marca.
  • Criar conteúdo de marketing reutilizável. Os eventos B2B são complementares à sua estratégia de conteúdo. Grave suas palestras, destaque depoimentos de clientes satisfeitos, colete dados no local sobre seus clientes potenciais e use esses dados no seu plano de marketing depois.

Dá vontade de começar, não é?

6 tipos de eventos B2B para considerar

Para organizar um evento de sucesso, é preciso primeiro saber qual formato ele terá. Veja algumas ideias de eventos para considerar na sua empresa.

Palestras e keynotes

59,2% dos organizadores de eventos B2B oferecem palestras abertas ao público (Good Firms). Esses eventos permitem posicionar sua marca como uma referência de opinião, e criar engajamento em torno de um tema de interesse dos convidados. No formato remoto, palestras e keynotes podem ter a forma de webinars.

Feiras profissionais

As feiras profissionais são marketplaces onde sua empresa conecta participantes e expositores, para criar oportunidades de negócio entre compradores e fornecedores. Nessa ocasião, sua marca também pode apresentar seus próprios produtos ou serviços.

Evento de networking e speed dating profissional

Mais de 91% dos tomadores de decisão citam o networking como o principal objetivo que os motiva (ou não) a participar de um evento B2B (Good Firms). Um bom motivo para lançar eventos de networking, que criam oportunidades comerciais entre os participantes, e os ajudam a expandir sua rede de contatos. Os formatos aqui são variados: jantares, coquetéis, festas temáticas, meetups, etc.

Seminários

Os seminários representam 52,9% dos tipos de eventos organizados por empresas B2B (Good Firms). São eventos educativos que têm como objetivo educar o público sobre um tema específico. Eles também permitem que a empresa organizadora gere leads qualificados, e reforce a credibilidade da sua expertise.

Workshops e treinamentos

Considere criar esse tipo de evento prático, que permite desenvolver as competências de prospects e clientes. Principalmente se o seu objetivo for fidelizar seus clientes!

Turnê de apresentação de produtos

As turnês não são exclusividade de grandes marcas conhecidas por todos! Organize uma série de eventos em que sua marca percorre diferentes territórios para apresentar seu produto, e se aproxima do público em suas diferentes áreas de atuação.

Evento presencial ou evento digital?

Com o avanço do digital, as marcas B2B optam cada vez mais por eventos remotos, como webinars ou feiras online. Embora os custos desse tipo de evento sejam naturalmente menores, eles nem sempre são adequados para todos os objetivos.

Está em dúvida entre um evento presencial ou remoto? Veja como escolher:

  • Os eventos presenciais, embora mais caros, são ideais para trocas profundas e construção de relacionamento.
  • Os eventos digitais são práticos, escaláveis, e adequados se você tiver públicos muito dispersos geograficamente, mas fique atento para manter o engajamento da sua audiência do outro lado da tela!
  • Os eventos híbridos são exigentes de produzir, mas permitem combinar o impacto do presencial com o alcance ampliado do digital.

Agora é sua vez de escolher o formato que vai conquistar seus prospects e clientes!

5 etapas para definir sua estratégia de evento B2B

Quer lançar uma estratégia de eventos B2B que impulsione seu crescimento? Veja as etapas-chave pelas quais você deve passar.

Defina seus objetivos de evento

Primeiro, é preciso alinhar seu evento com a estratégia de marketing e vendas da sua organização. Seu evento deve servir à ambição global da sua empresa: acelerar a aquisição, desenvolver o upsell, consolidar a credibilidade de uma nova oferta, etc.

Selecione seus objetivos: você pode se inspirar nos que foram destacados nos benefícios apresentados anteriormente neste artigo:

  • Geração de leads
  • Aceleração do seu ciclo de vendas
  • Fidelização de clientes
  • Desenvolvimento da reputação da sua marca
  • Evangelização do seu mercado.

Selecione no máximo dois objetivos para garantir uma execução clara da sua estratégia.

Por fim, associe um KPI a cada objetivo, por exemplo:

  • Para a geração de leads: o número de inscrições, a taxa de participação, o número de leads qualificados gerados, etc.
  • Para a aceleração do seu ciclo de vendas: o número de reuniões geradas após o evento, a conversão dos leads convidados, etc.
  • Para a fidelização de clientes: a taxa de satisfação, a taxa de recompra após o evento, o NPS, etc.
  • Para o desenvolvimento do reconhecimento da sua marca: o número de compartilhamentos nas redes sociais, o número de menções ao evento no LinkedIn, etc.

Para 79% dos organizadores de eventos B2B, o número de participantes é o KPI mais relevante, e para 64%, são as vendas geradas direta ou indiretamente pelo evento (Good Firms). Vale seguir esse exemplo!

Escolha o público-alvo do seu evento

95% dos responsáveis por eventos B2B afirmam que o desempenho do evento depende, antes de tudo, da escolha do público e da qualidade da segmentação (Good Firms). Um bom motivo para se dedicar seriamente a esse tema, e estudar com precisão o seu público.

Para isso, defina suas personas prioritárias. São seus clientes atuais? Seus prospects mais avançados? Um público ainda frio, cujo interesse é preciso despertar? Influenciadores do seu
setor? Parceiros comerciais potenciais? Não hesite em segmentar seus públicos, para depois poder adaptar sua comunicação, e até as atividades durante o próprio evento.

Depois, estude o perfil do seu público-alvo (se ainda não fez isso). Objetivo: determinar quais são suas expectativas em relação a eventos B2B:

  • Quais assuntos ou temas dialogam com seus desafios atuais?
  • Que tipos de conteúdo ele consome: estudos de caso, benchmarks, tendências, soluções concretas, etc.?
  • Quais formatos ele prefere: palestras, workshops, mesas-redondas, demonstrações, relatos de experiência, etc.?
  • Quais são suas restrições em termos de tempo e mobilidade?
  • Quais são seus objetivos ao participar de um evento B2B: aprendizado, descoberta de tendências, networking, etc.?
  • Como ele se informa sobre os eventos em que poderia participar: LinkedIn, influenciadores, mídias especializadas, clubes profissionais, associações, etc.?

Para descobrir isso, você pode pedir informações a outras áreas da empresa (vendas ou atendimento ao cliente). Mas não deixe de perguntar diretamente aos seus próprios clientes o que eles pensam, por meio de uma pequena pesquisa, por exemplo na sua newsletter. Não há nada peor do que um evento que não atinge seu público, porque ele não foi ouvido antes!

Defina o formato do seu evento

Agora, você precisa criar o conceito do seu evento B2B.

Primeiro, defina a mensagem-chave a transmitir ao seu público, com base nos objetivos do evento. O que você quer que eles guardem sobre sua empresa, seus produtos, seus serviços?

Depois, escolha o formato do seu evento de acordo com essa mensagem e o perfil do público.

Por exemplo:

  • Para objetivos de reconhecimento de marca ou thought leadership: uma palestra, uma mesa-redonda, um webinar
  • Para objetivos de leadgen segmentada: um workshop VIP, um café da manhã business, uma demonstração privada
  • Para objetivos de fidelização de clientes: um afterwork, um seminário
  • Para objetivos de aceleração comercial: um evento de networking

Cuidado para adaptar a duração do seu evento às expectativas do seu público. Enquanto um café da manhã ou um afterwork pode durar de uma a duas horas, uma palestra temática pode durar até três horas, e um seminário para clientes muito engajados, até um dia inteiro.

Crie a jornada dos seus participantes (e, se for o caso, expositores)

É o momento de planejar a programação do seu evento B2B.

Distribua ao longo do tempo que você tem:

  • A recepção dos participantes
  • A abertura do evento
  • Um momento de entrega de valor
  • Um momento de interação com o público ou um momento de descontração
  • O encerramento do evento

Depois, crie a jornada do participante. Pergunte-se qual conteúdo os participantes precisam ter à disposição para acompanhar seu evento: mapa do local, aplicativo para participantes, percurso imersivo, espaços de encontro para networking, etc.?

Se você organizar uma feira B2B, também precisará pensar na mesma jornada do lado dos expositores. Para isso, defina as ofertas dedicadas a eles: as características dos espaços que você aluga para eles, os serviços técnicos e de suporte que você oferece, as ferramentas de comunicação disponíveis, etc.

Escolha suas ferramentas

Para simplificar a organização do seu evento B2B, e de acordo com seus objetivos, você pode precisar de ferramentas específicas.

Por exemplo:

  • Para organizar seu evento internamente: ferramentas de gestão de projetos e tarefas
  • Para se comunicar sobre o seu evento: uma ferramenta de email marketing, ferramentas de criação de conteúdo de marketing, etc.
  • Para gerenciar suas inscrições: uma ferramenta de venda de ingressos que permita centralizar e qualificar os convidados
  • Para medir o desempenho do seu evento: ferramentas de análise e relatórios do evento, uma ferramenta de pesquisa para enviar os questionários de satisfação após o evento, etc.
  • Para realizar um evento híbrido: equipamentos e uma ferramenta de live streaming

E para facilitar sua tarefa, nada melhor que uma plataforma de gestão de eventos dedicada como a Digitevent. Tudo o que você precisa está lá dentro: criação do seu site de evento, gestão dos convites, do seu check-in, dos seus crachás, e da sua plataforma de inscrição. A Digitevent também permite trabalhar no engajamento dos seus participantes, criando seus aplicativos para participantes, expositores, e de matchmaking de eventos.


Descubra como a Digitevent te apoia para eventos B2B de sucesso!

As boas práticas para uma estratégia de eventos B2B bem-sucedida

Faça do seu evento B2B um sucesso, do planejamento até o fim, com estas chaves de sucesso.

Crie um briefing de evento bem estruturado

Preparar um evento exige, na maioria das vezes, colaboração: seja com sua equipe, colegas de outras áreas, ou parceiros e fornecedores externos.

É para ajudar nessa colaboração que o briefing do evento entra em ação. Claro e estruturado, ele permite dar visibilidade a todos sobre a estratégia e os detalhes do evento.

Um bom briefing contém, entre outras coisas:

  • Os objetivos do seu evento
  • O público-alvo
  • O conceito e o tema
  • O orçamento estimado
  • O local e as datas
  • A programação
  • As necessidades logísticas e técnicas
  • A estratégia de comunicação
  • Os KPIs que permitem medir o sucesso do evento


Para saber mais sobre o assunto, aprenda a criar um briefing de evento aqui.

Trabalhe seu método de inscrição

No lançamento do seu evento, seu objetivo é maximizar as inscrições e a presença dos seus convidados no dia do evento.

Para isso, divulgue ofertas diferentes para:

  • Os primeiros participantes a se inscreverem no evento, seguindo o princípio do Early Bird, que oferece tarifas vantajosas
  • Os últimos inscritos, para maximizar a taxa de ocupação do seu evento

A chave? Promover seu evento até o dia do evento, para obter os melhores resultados possíveis.

Escolha seus parceiros e fornecedores com cuidado

Se você organiza eventos com frequência, ou se não tem todas as competências necessárias internamente, é recomendável contar com fornecedores externos.

A terceirização da sua estratégia de eventos B2B pode permitir escalar seus eventos, e ganhar em qualidade.

Mas para garantir seu sucesso, é preciso selecionar bem esses fornecedores:

  • Verifique se eles estão bem alinhados com os valores da sua empresa, especialmente em termos de responsabilidade social corporativa e ecorresponsabilidade
  • Priorize fornecedores especialistas em B2B, pois eventos B2B são sensivelmente diferentes de eventos B2C
  • Peça para co-construir sua estratégia com seus fornecedores externos, para garantir o alinhamento do evento com a cultura e os valores da sua empresa

Padronize seus processos o quanto antes

Planejar um evento totalmente "na mão" pode rapidamente se tornar um verdadeiro quebra-cabeça. Para ganhar tempo, implemente modelos e ferramentas compartilhadas para padronizar a organização dos seus eventos B2B.

Pense especialmente em criar:

  • Um cronograma-padrão por formato de evento
  • Modelos de convite, de posts para LinkedIn, de emails de follow-up
  • Checklists logísticas e fichas de produção
  • Um diretório de fornecedores validados e testados

Centralize sua estratégia na experiência do participante

Cada interação entre sua empresa e seu público deve trazer valor para o público, não apenas para sua empresa! Para isso, você deve pensar antes de tudo em termos de experiência do participante.

  • Personalize ao máximo as jornadas de participantes e expositores, mas também o conteúdo do evento, para cada um dos seus segmentos de convidados
  • Escolha os palestrantes com base na credibilidade percebida pelo seu público
  • Reserve momentos de interação e networking de qualidade entre os participantes

Trabalhe a comunicação antes, durante e depois do evento

Uma boa estratégia de eventos se apoia em uma comunicação multicanal antes, durante e depois do evento.

Pense em promover seu evento:

  • Antes, com vídeos teaser, a criação de um site de evento dedicado, posts nas redes sociais, emails de follow-up, etc.
  • Durante, com live-tweets, captação de vídeo, atividades com os participantes, etc.
  • Depois, com replays, um vídeo recapitulativo, uma retomada comercial ou nutrição de leads, etc.

Comunicar: essa é a chave para maximizar o ROI dos eventos B2B.

3 exemplos de empresas B2B que fizeram dos eventos uma chave de sucesso

Precisa de inspiração? Inspire-se nestas três organizações que transformaram seus eventos B2B em momentos especiais para os participantes.

Business France México e o French Healthcare Day

O French Healthcare Day 2024 é um evento organizado pela Business France México. Todos os anos, esse congresso reúne especialistas do setor médico, executivos e instituições.

Em 2024, o evento aconteceu na Cidade do México em 26 de novembro, com mais de 200 participantes. Na programação desse simpósio: uma série de apresentações marcantes, incluindo a do ministro da Saúde do México.

Para simplificar a gestão do seu evento, a Business France México adota a plataforma de eventos Digitevent, que permite:

  • Criar uma jornada de inscrição personalizada para os diferentes tipos de convidados
  • Implementar um site de evento multilíngue
  • Gerenciar facilmente os convites, lembretes e confirmações
  • Obter uma visão geral dos dados-chave

A plataforma permitiu à Business France México minimizar sua taxa de no-show, e criar uma experiência do participante fluida e sem interrupções.

Para saber mais, confira o case da Business France México.

HubSpot e seu evento INBOUND

Todos os anos, a desenvolvedora de software de marketing HubSpot promove seu evento INBOUND. Um evento dedicado a profissionais de marketing digital, onde eles podem assistir a palestras de especialistas inspiradores, além de fazer networking entre si.

Para garantir o sucesso do seu evento B2B, a HubSpot implementa, entre outras coisas, uma comunicação impecável antes, durante e depois:

  • O site deles destaca os grandes nomes dos palestrantes, e oferece um funil de inscrição simples e claro.
  • A marca divulga conteúdos de edições anteriores: vídeos, conteúdos criados por ex-participantes, artigos de blog, etc.

Uma organização impecável, que explica em parte o sucesso desse evento, que se tornou uma referência no setor de marketing B2B.

A feira B2B anual da Weldom

A Weldom organiza todos os anos uma feira profissional, que reúne 2.000 participantes. O objetivo do evento: fortalecer os laços entre as lojas, os fornecedores e os colaboradores que fazem parte do ecossistema dessa rede de varejo de proximidade.

Na edição mais recente, a Weldom aproveitou para lançar o Home Index, um indicador que avalia o impacto ambiental e social de um produto oferecido pela marca.

Nessa ocasião, a Weldom precisava de uma solução para simplificar a jornada de inscrição, o check-in e a gestão de acessos dos convidados. A empresa escolheu a Digitevent como parceira, o que permitiu padronizar esses processos, garantindo ao mesmo tempo um acompanhamento ideal do evento e de seus resultados.

Para saber mais, consulte aqui o case Weldom.

💬 A citação do especialista Digitevent:

"Organizar um evento B2B não é apenas marcar uma data na agenda. É uma verdadeira alavanca para criar conexão, dar visibilidade à sua marca e engajar sua audiência. Um evento bem pensado deixa uma marca: ele inspira, conecta, e continua alimentando sua estratégia de marketing muito tempo depois de ter acontecido."

Raphaël Le Doucen, Gerente de contas na Digitevent


Como você já deve ter percebido: os eventos são muitas vezes o elo perdido entre o marketing digital e o relacionamento com o cliente. Eles alimentam todo o seu funil, fortalecem a imagem da sua marca, e permitem gerar conteúdos para usar durante todo o ano.


Quer também lançar eventos B2B de alto impacto? A Digitevent te apoia, e ajuda a automatizar as inscrições, o controle de acesso, e o engajamento dos seus participantes de A a Z. Descubra a plataforma de gestão de eventos que simplifica sua vida, e maximiza o sucesso dos seus eventos!