Wussten Sie, dass nur 56 % der B2B-Marketer persönliche Events als Kanal in ihrer Marketingstrategie nutzen (Forbes)? Eine recht niedrige Zahl, wenn man bedenkt, wie sehr B2B-Entscheider Networking und persönliche Begegnungen live schätzen.

Man muss es sagen: B2B-Events sind ein vielversprechender Hebel, der aber oft ungenutzt bleibt. Der Grund? Die Angst, zu viel Zeit dafür aufzuwenden, bei zu wenig geschäftlichem Ertrag.

In diesem umfassenden Leitfaden zeigen wir Ihnen alle Schritte und Erfolgsfaktoren, um Events zu einem Wachstums- und Bekanntheitstreiber für Ihr Unternehmen zu machen. Und das, ohne dass Sie sich die Haare raufen müssen!

Warum eine Eventstrategie in Ihren B2B-Marketingplan integrieren

Noch immer setzen recht wenige B2B-Unternehmen auf Event-Marketing, um ihre Zielgruppen zu erreichen, und bevorzugen oft andere Hebel wie Content-Marketing, Werbung oder die Teilnahme an Events, die von anderen Organisationen veranstaltet werden.

Dabei hat B2B-Event-Marketing für eine Marketingstrategie einiges zu bieten!

Mit einer gut organisierten B2B-Veranstaltung können Sie:

  • Setzen Sie auf den menschlichen Faktor in Ihrer Marketingstrategie. Auch im B2B gilt: „people buy from people“: Ihre Interessenten und Kunden kaufen vor allem von Menschen, nicht von einem Unternehmen. Durch Ihre Events können Sie direkte Interaktion mit ihnen aufbauen und so eine Vertrauensbeziehung schaffen.
  • Ihren Vertriebstrichter beschleunigen. Durch den Aufbau dieser Vertrauensbeziehung steigern Sie automatisch Ihre Leadgenerierung und Ihre Geschäftschancen. Ein besonders interessanter Vorteil für lange Verkaufszyklen mit strategischen Kunden. Deshalb nennen 73 % der B2B-Entscheider den Aufbau geschäftlicher Partnerschaften als wichtigsten Grund, an einer solchen B2B-Veranstaltung teilzunehmen (Good Firms).
  • Ihre Kundenbeziehung und -bindung stärken. Sie können auf Eventformate setzen, die speziell für Ihre Bestandskunden gedacht sind, um bei ihnen ein Gefühl der Zugehörigkeit zu einer Community zu schaffen.
  • Ihr Markenimage verbessern. Indem Sie eigene Events organisieren, zeigen Sie Ihre Unternehmenskultur in vivo, um die Bekanntheit Ihrer Marke zu steigern.
  • Wiederverwendbaren Marketing-Content erstellen. B2B-Events ergänzen Ihre Content-Strategie. Filmen Sie Ihre Vorträge, zeigen Sie Erfahrungsberichte zufriedener Kunden, sammeln Sie vor Ort Daten zu potenziellen Kunden und nutzen Sie diese Daten später in Ihrem Marketingplan.

Das macht doch Lust, loszulegen, oder?

6 Arten von B2B-Events, die Sie in Betracht ziehen sollten

Um ein erfolgreiches Event zu organisieren, müssen Sie zunächst wissen, welches Format es haben soll. Hier sind einige Eventideen für Ihr Unternehmen.

Konferenzen und Keynotes

59,2 % der Organisatoren von B2B-Events bieten ihren Zielgruppen offene Konferenzen an (Good Firms). Diese Events ermöglichen es, Ihre Marke als Meinungsführer zu positionieren, und schaffen Begeisterung rund um ein Thema, das die Gäste besonders interessiert. Im digitalen Format können Konferenzen und Keynotes als Webinare stattfinden.

Fachmessen

Fachmessen sind Marktplätze, auf denen Ihr Unternehmen Teilnehmer und Aussteller zusammenbringt, um Geschäftsmöglichkeiten zwischen Käufern und Anbietern zu schaffen. Dabei kann Ihre Marke auch ihre eigenen Produkte oder Dienstleistungen präsentieren.

Networking-Events und geschäftliches Speed-Dating

Mehr als 91 % der Entscheider nennen Networking als wichtigsten Grund, der sie zur Teilnahme an einer B2B-Veranstaltung motiviert (oder eben nicht) (Good Firms). Ein guter Grund, Networking-Events zu veranstalten, die Geschäftsmöglichkeiten zwischen den Teilnehmern schaffen und ihnen helfen, ihr Netzwerk zu erweitern. Die Formate sind hier vielfältig: Dinner, Cocktailempfänge, Themenabende, Meetups usw.

Seminare

Seminare machen 52,9 % der von B2B-Unternehmen organisierten Eventarten aus (Good Firms). Dabei handelt es sich um lehrreiche Events, die darauf abzielen, das Publikum zu einem bestimmten Thema zu informieren. Sie ermöglichen es dem veranstaltenden Unternehmen außerdem, qualifizierte Leads zu generieren und seine Expertise glaubwürdig zu untermauern.

Workshops und Schulungen

Denken Sie über dieses praxisnahe Eventformat nach, mit dem Sie die Kompetenzen von Interessenten und Kunden weiterentwickeln können. Besonders, wenn Ihr Ziel die Kundenbindung ist!

Produktpräsentations-Tour

Solche Touren sind nicht nur großen, allseits bekannten Marken vorbehalten! Organisieren Sie eine Reihe von Events, bei denen Ihre Marke in verschiedene Regionen reist, um ihr Produkt zu präsentieren, und so den direkten Kontakt zu ihrer Zielgruppe in den jeweiligen Einzugsgebieten sucht.

Präsenzveranstaltung oder digitales Event?

Mit dem Aufkommen digitaler Formate entscheiden sich B2B-Marken zunehmend für Remote-Events wie Webinare oder Online-Messen. Zwar sind die Kosten für diese Art von Events in der Regel geringer, doch sie eignen sich nicht unbedingt für jedes Ziel.

Sie zögern zwischen einer Präsenzveranstaltung und einem Remote-Event? So treffen Sie die richtige Wahl:

  • Präsenzveranstaltungen sind zwar teurer, aber ideal für tiefgehenden Austausch und Beziehungsaufbau.
  • Digitale Events sind praktisch, skalierbar und geeignet, wenn Ihre Zielgruppen geografisch stark verteilt sind, achten Sie aber darauf, das Engagement Ihres Publikums vor dem Bildschirm aufrechtzuerhalten!
  • Hybride Events sind aufwendig in der Umsetzung, ermöglichen aber, die Wirkung von Präsenzformaten mit der breiten Reichweite digitaler Formate zu kombinieren.

Wählen Sie das Format, das bei Ihren Interessenten und Kunden am besten ankommt!

5 Schritte zur Definition Ihrer B2B-Eventstrategie

Möchten Sie eine B2B-Eventstrategie starten, die Ihr Wachstum fördert? Hier sind die wichtigsten Schritte.

Definieren Sie Ihre Eventziele

Zunächst geht es darum, Ihr Event mit der Marketing- und Vertriebsstrategie Ihres Unternehmens in Einklang zu bringen. Ihr Event sollte den übergeordneten Zielen Ihres Unternehmens dienen: die Kundenakquise beschleunigen, Upselling fördern, die Glaubwürdigkeit eines neuen Angebots stärken usw.

Wählen Sie also Ihre Ziele aus. Sie können sich dabei an den oben in diesem Artikel vorgestellten Vorteilen orientieren:

  • Leadgenerierung
  • Beschleunigung Ihres Verkaufszyklus
  • Kundenbindung
  • Stärkung des Rufs Ihrer Marke
  • Evangelisierung Ihres Marktes.

Wählen Sie maximal zwei Ziele, um eine klare Umsetzung Ihrer Strategie zu gewährleisten.

Verknüpfen Sie schließlich jedes Ziel mit einem KPI, zum Beispiel:

  • Für die Leadgenerierung: die Anzahl der Anmeldungen, die Teilnahmequote, die Anzahl generierter qualifizierter Leads usw.
  • Für die Beschleunigung Ihres Verkaufszyklus: die Anzahl der nach dem Event generierten Termine, die Konversionsrate der eingeladenen Leads usw.
  • Für die Kundenbindung: die Zufriedenheitsrate, die Wiederkaufsrate nach dem Event, der NPS usw.
  • Für die Steigerung der Bekanntheit Ihrer Marke: die Anzahl der Shares in sozialen Netzwerken, die Anzahl der Erwähnungen des Events auf LinkedIn usw.

Für 79 % der B2B-Eventorganisatoren ist die Teilnehmerzahl der relevanteste KPI, für 64 % sind es die direkt oder indirekt durch das Event generierten Umsätze (Good Firms). Ein gutes Vorbild!

Legen Sie das Targeting Ihres Events fest

95 % der B2B-Eventverantwortlichen sagen, dass der Erfolg ihres Events vor allem von der Wahl der Zielgruppe und der Qualität des Targetings abhängt (Good Firms). Ein guter Grund, sich ernsthaft mit diesem Thema zu befassen und Ihre Zielgruppe genau zu analysieren.

Definieren Sie dazu Ihre wichtigsten Personas. Handelt es sich um Ihre Bestandskunden? Um Ihre heißen Interessenten? Um ein noch kaltes Publikum, dessen Interesse erst geweckt werden muss? Um Influencer Ihrer
Branche? Um potenzielle Geschäftspartner? Zögern Sie nicht, Ihre Zielgruppen zu segmentieren, um anschließend Ihre Kommunikation oder sogar die Programmpunkte während des Events selbst anzupassen.

Analysieren Sie anschließend das Profil Ihrer Zielgruppe (falls noch nicht geschehen). Ziel: herausfinden, welche Erwartungen sie an B2B-Events hat:

  • Welche Themen sprechen ihre aktuellen Herausforderungen an?
  • Welche Art von Inhalten konsumiert sie: Fallstudien, Benchmarks, Trends, konkrete Lösungen usw.?
  • Welche Formate bevorzugt sie: Konferenzen, Workshops, Podiumsdiskussionen, Demos, Erfahrungsberichte usw.?
  • Welche zeitlichen und mobilitätsbezogenen Einschränkungen hat sie?
  • Welche Ziele verfolgt sie bei der Teilnahme an einem B2B-Event: Lernen, das Entdecken von Trends, Networking usw.?
  • Wie informiert sie sich über Events, an denen sie teilnehmen könnte: LinkedIn, Influencer, Fachmedien, Berufsverbände, Vereine usw.?

Um das herauszufinden, können Sie andere Unternehmensbereiche (Vertrieb oder Kundenservice) um Informationen bitten. Vergessen Sie aber nicht, Ihre Kunden direkt zu fragen, was sie davon halten, zum Beispiel über eine Kurzumfrage in Ihrem Newsletter. Es gibt nichts Schlimmeres als ein Event, das seine Zielgruppe verfehlt, weil man sie vorher nicht angehört hat!

Gestalten Sie das Format Ihres Events

Jetzt gilt es, das Konzept für Ihr B2B-Event zu entwickeln.

Definieren Sie zunächst die zentrale Botschaft, die Sie Ihren Zielgruppen vermitteln möchten, ausgehend von den Zielen des Events. Was sollen sie sich über Ihr Unternehmen, Ihre Produkte, Ihre Dienstleistungen merken?

Wählen Sie dann Ihr Eventformat passend zu dieser Botschaft und dem Profil Ihres Publikums.

Zum Beispiel:

  • Für Ziele im Bereich Bekanntheit oder Thought Leadership: eine Konferenz, eine Podiumsdiskussion, ein Webinar
  • Für gezielte Leadgen-Ziele: ein VIP-Workshop, ein Business-Frühstück, eine private Demo
  • Für Ziele der Kundenbindung: ein Afterwork, ein Seminar
  • Für Ziele der Vertriebsbeschleunigung: ein Networking-Event

Achten Sie darauf, die Dauer Ihres Events an die Erwartungen Ihres Publikums anzupassen. Während ein Frühstück oder ein Afterwork ein bis zwei Stunden dauern kann, kann eine thematische Konferenz bis zu drei Stunden dauern und ein Seminar für sehr engagierte Kunden einen ganzen Tag.

Gestalten Sie die Journey Ihrer Teilnehmer (und gegebenenfalls Aussteller)

Jetzt ist es Zeit, den Ablaufplan Ihres B2B-Events zu erstellen.

Verteilen Sie über die Zeit, die Ihnen zur Verfügung steht:

  • Der Empfang der Teilnehmer
  • Die Einführung ins Event
  • Eine wertstiftende Sequenz
  • Eine Interaktionsphase mit dem Publikum oder ein geselliger Moment
  • Der Abschluss des Events

Erstellen Sie anschließend Ihre Teilnehmer-Journey. Fragen Sie sich, welche Inhalte den Teilnehmern zur Verfügung stehen sollten, um an Ihrem Event teilzunehmen: Lageplan, Teilnehmer-App, immersive Journey, Networking-Bereiche usw.?

Wenn Sie eine B2B-Messe organisieren, müssen Sie sich auch über die entsprechende Journey auf Ausstellerseite Gedanken machen. Definieren Sie dazu die für sie gedachten Angebote: die Merkmale der Standflächen, die Sie vermieten, die technischen und servicebezogenen Leistungen, die Sie anbieten, die verfügbaren Kommunikationsmittel usw.

Wählen Sie Ihre Tools

Um die Organisation Ihres B2B-Events zu vereinfachen, benötigen Sie je nach Ihren Zielen möglicherweise spezifische Tools.

Zum Beispiel:

  • Um Ihr Event intern zu organisieren: Projekt- und Aufgabenmanagement-Tools
  • Um rund um Ihr Event zu kommunizieren: ein E-Mailing-Tool, Tools zur Erstellung von Marketinginhalten usw.
  • Um Ihre Anmeldungen zu verwalten: ein Ticketing-Tool, mit dem Sie Gäste zentral erfassen und qualifizieren können
  • Um die Performance Ihres Events zu messen: Analyse- und Reporting-Tools für Events, ein Umfragetool, um Zufriedenheitsfragebögen nach dem Event zu versenden usw.
  • Um ein hybrides Event zu veranstalten: entsprechende Ausstattung und ein Livestreaming-Tool

Und um sich die Arbeit zu erleichtern, gibt es nichts Besseres als eine dedizierte Eventmanagement-Plattform wie Digitevent. Alles, was Sie brauchen, ist darin enthalten: Sie können Ihre Event-Website erstellen, Ihre Einladungen verwalten, Ihren Check-in, Ihre Badges und Ihre Anmeldeplattform. Digitevent hilft Ihnen außerdem, das Engagement Ihrer Teilnehmer zu fördern, indem Sie Teilnehmer- und Ausstellerapplikationen sowie Event-Matchmaking erstellen.


Entdecken Sie, wie Digitevent Sie unterstützt für erfolgreiche B2B-Events!

Best Practices für eine erfolgreiche B2B-Eventstrategie

Machen Sie Ihr B2B-Event von der Planung bis zum Abschluss mit diesen Erfolgsfaktoren zu einem Erfolg.

Erstellen Sie ein durchdachtes Event-Briefing

Die Vorbereitung eines Events erfordert meist Zusammenarbeit, sei es mit Ihrem Team, Kollegen aus anderen Abteilungen oder externen Partnern und Dienstleistern.

Genau hier kommt Ihr Event-Briefing ins Spiel, um die Zusammenarbeit zu erleichtern. Klar und strukturiert verschafft es jedem einen Überblick über die Strategie und die Details des Events.

Ein gutes Briefing enthält unter anderem:

  • Die Ziele Ihres Events
  • Die Zielgruppen
  • Das Konzept und das Thema
  • Das geschätzte Budget
  • Der Ort und die Termine
  • Das Programm
  • Die logistischen und technischen Anforderungen
  • Die Kommunikationsstrategie
  • Die KPIs, mit denen sich der Erfolg des Events messen lässt


Um mehr zu diesem Thema zu erfahren, erfahren Sie hier, wie Sie ein Event-Briefing erstellen.

Optimieren Sie Ihre Anmeldemethode

Beim Start Ihres Events besteht Ihr Ziel darin, die Anmeldungen und die Anwesenheit Ihrer Gäste am Veranstaltungstag zu maximieren.

Verbreiten Sie dazu unterschiedliche Angebote für:

  • Die ersten Teilnehmer, die sich für das Event anmelden, nach dem Early-Bird-Prinzip mit vergünstigten Preisen
  • Die letzten Anmeldungen, um die Auslastung Ihres Events zu maximieren

Der Schlüssel? Ihr Event bis zum Veranstaltungstag zu bewerben, um die bestmöglichen Ergebnisse zu erzielen.

Wählen Sie Ihre Partner und Dienstleister sorgfältig aus

Wenn Sie häufig Events organisieren oder nicht über alle nötigen Eventkompetenzen intern verfügen, empfiehlt es sich, externe Dienstleister hinzuzuziehen.

Die Auslagerung Ihrer B2B-Eventstrategie kann Ihnen helfen, Ihre Events zu skalieren und an Qualität zu gewinnen.

Doch um Ihren Erfolg sicherzustellen, müssen Sie diese Dienstleister sorgfältig auswählen:

  • Prüfen Sie, ob sie gut zu Ihren Unternehmenswerten passen, insbesondere in Sachen CSR und Nachhaltigkeit
  • Bevorzugen Sie Dienstleister mit B2B-Expertise, denn B2B-Events unterscheiden sich deutlich von B2C-Events
  • Bitten Sie darum, Ihre Strategie gemeinsam mit den externen Dienstleistern zu entwickeln, um sicherzustellen, dass das Event zu Ihrer Unternehmenskultur und Ihren Werten passt

Standardisieren Sie Ihre Prozesse so früh wie möglich

Ein Event komplett „von Hand“ zu planen, kann schnell zu einem echten Kopfzerbrechen werden. Um Zeit zu sparen, richten Sie gemeinsame Vorlagen und Tools ein, um die Organisation Ihrer B2B-Events zu standardisieren.

Denken Sie insbesondere daran, Folgendes zu erstellen:

  • Einen Standard-Rückwärtsplan pro Eventformat
  • Vorlagen für Einladungen, LinkedIn-Posts, Erinnerungs-E-Mails
  • Logistik-Checklisten und Produktionsblätter
  • Ein Verzeichnis geprüfter und erprobter Dienstleister

Stellen Sie das Teilnehmererlebnis in den Mittelpunkt Ihrer Strategie

Jede Interaktion zwischen Ihrem Unternehmen und Ihren Zielgruppen sollte vor allem für die Zielgruppe einen Mehrwert bieten, nicht nur für Ihr Unternehmen! Denken Sie dafür in erster Linie in Begriffen des Teilnehmererlebnisses.

  • Personalisieren Sie die Journeys für Teilnehmer und Aussteller möglichst gut, aber auch die Inhalte des Events, für jedes Ihrer Gästesegmente
  • Wählen Sie Referenten anhand der von Ihrer Zielgruppe wahrgenommenen Glaubwürdigkeit aus
  • Schaffen Sie hochwertige Momente für Interaktion und Networking zwischen den Teilnehmern

Gestalten Sie die Kommunikation vor, während und nach dem Event

Eine gute Eventstrategie stützt sich auf eine kanalübergreifende Kommunikation vor, während und nach dem Event.

Denken Sie daran, Ihr Event zu bewerben:

  • Vorab, mit Teaser-Videos, der Erstellung einer eigenen Event-Website, Social-Media-Posts, Erinnerungs-E-Mails usw.
  • Währenddessen, mit Live-Tweets, Videoaufzeichnungen, Programmpunkten für die Teilnehmer usw.
  • Danach, mit Aufzeichnungen zum Nachschauen, einem Rückblick-Video, einer Vertriebsnachfassaktion oder Nurturing usw.

Kommunikation ist der Schlüssel, um den ROI von B2B-Events zu maximieren.

3 Beispiele von B2B-Unternehmen, die Events zu einem Erfolgsfaktor gemacht haben

Brauchen Sie Inspiration? Orientieren Sie sich an diesen drei Organisationen, die aus ihren B2B-Events besondere Momente für die Teilnehmer gemacht haben.

Business France Mexique und der French Healthcare Day

Der French Healthcare Day 2024 ist ein von Business France Mexique organisiertes Event. Jedes Jahr bringt dieser Kongress Experten aus dem Gesundheitssektor, Führungskräfte und Institutionen zusammen.

2024 fand das Event am 26. November in Mexico City statt, mit mehr als 200 Teilnehmern. Auf dem Programm dieses Symposiums standen mehrere bemerkenswerte Vorträge, darunter der des mexikanischen Gesundheitsministers.

Um die Verwaltung seines Events zu vereinfachen, setzt Business France Mexique auf die Eventmanagement-Plattform Digitevent, mit der es Folgendes tun kann:

  • Einen personalisierten Anmeldeprozess für die verschiedenen Gästetypen erstellen
  • Eine mehrsprachige Event-Website einrichten
  • Einladungen, Erinnerungen und Bestätigungen einfach verwalten
  • Einen Überblick über die wichtigsten Daten erhalten

Die Plattform ermöglichte es Business France Mexique, seine No-Show-Rate zu minimieren und ein nahtloses Teilnehmererlebnis zu schaffen.

Um mehr zu erfahren, besuchen Sie die Case Study zu Business France Mexique.

HubSpot und sein Event INBOUND

Jedes Jahr veranstaltet der Marketingsoftware-Anbieter HubSpot sein Event INBOUND. Ein Event für Fachleute im Bereich digitales Marketing, bei dem sie sowohl inspirierende Expertenvorträge besuchen als auch untereinander netzwerken können.

Um den Erfolg seines B2B-Events sicherzustellen, setzt HubSpot unter anderem auf eine lückenlose Kommunikation vor, während und nach dem Event:

  • Ihre Website stellt die bekannten Namen der Referenten heraus und bietet einen einfachen, verständlichen Anmeldeprozess.
  • Die Marke verbreitet Inhalte aus früheren Ausgaben: Videos, von ehemaligen Teilnehmern erstellte Inhalte, Blogartikel usw.

Eine tadellose Organisation, die zum Teil den Erfolg dieses Events erklärt, das zu einer Referenz in der B2B-Marketingbranche geworden ist.

Die jährliche B2B-Messe von Weldom

Weldom organisiert jedes Jahr eine Fachmesse, zu der 2.000 Teilnehmer zusammenkommen. Das Ziel des Events: die Verbindungen zwischen den Filialen, Lieferanten und Mitarbeitenden stärken, die zum Ökosystem dieser Nahversorgungskette gehören.

Bei der letzten Ausgabe nutzte Weldom die Gelegenheit, um den Home Index einzuführen: einen Indikator, der die ökologischen und sozialen Auswirkungen eines von der Marke angebotenen Produkts bewertet.

Dafür brauchte Weldom eine Lösung, um den Anmeldeprozess, den Check-in und die Zugangsverwaltung der Gäste zu vereinfachen. Das Unternehmen entschied sich für Digitevent als Partner, was es ihm ermöglichte, diese Prozesse zu standardisieren und gleichzeitig eine optimale Nachverfolgung des Events und seiner Ergebnisse sicherzustellen.

Um mehr zu erfahren, lesen Sie hier die Case Study zu Weldom.

💬 Das Zitat des Digitevent-Experten:

"Ein B2B-Event zu organisieren bedeutet nicht nur, ein Datum in einer Agenda einzutragen. Es ist ein echter Hebel, um Verbindungen zu schaffen, Ihre Marke strahlen zu lassen und Ihr Publikum zu engagieren. Ein gut durchdachtes Event hinterlässt Spuren: Es inspiriert, es verbindet, und es speist Ihre Marketingstrategie noch lange, nachdem es stattgefunden hat."

Raphaël Le Doucen, Account Manager bei Digitevent


Wie Sie sehen: Events sind oft das fehlende Bindeglied zwischen digitalem Marketing und Kundenbeziehung. Sie speisen Ihren gesamten Funnel, stärken Ihr Markenimage und ermöglichen es, Inhalte zu generieren, die Sie das ganze Jahr über nutzen können.


Möchten auch Sie wirkungsvolle B2B-Events veranstalten? Digitevent unterstützt Sie dabei und hilft Ihnen, Anmeldungen, Zugangskontrolle und das Engagement Ihrer Teilnehmer von A bis Z zu automatisieren. Entdecken Sie die Eventmanagement-Plattform, die Ihnen das Leben leichter macht, und maximieren Sie den Erfolg Ihrer Events!