Sai che solo il 56% dei marketer B2B utilizza gli eventi in presenza come canale nella propria strategia di marketing (Forbes)? Un dato piuttosto basso, se si pensa a quanto i decision maker B2B siano appassionati di networking e di incontri professionali dal vivo.
Va detto: gli eventi B2B sono una leva promettente, eppure spesso sottoutilizzata. Il motivo? Il timore di doverci dedicare troppo tempo, per un ritorno di business troppo modesto.
In questa guida completa, ti sveliamo tutte le fasi e le chiavi di successo per trasformare gli eventi in un vettore di crescita e notorietà per la tua azienda. Il tutto senza stress!
Perché integrare una strategia di eventi nel tuo piano di marketing B2B
Ancora poche aziende B2B puntano sul marketing degli eventi per raggiungere il proprio pubblico, preferendo spesso altre leve come il Content Marketing, la pubblicità o la partecipazione a eventi organizzati da altre realtà.
Eppure gli eventi B2B hanno molto da offrire a una strategia di marketing!
Grazie a un evento business to business ben organizzato, puoi:
- Metti l'elemento umano nella tua strategia di marketing. Anche in ambito B2B, "people buy from people": i tuoi prospect e clienti comprano prima di tutto da persone, non da un'azienda. Grazie ai tuoi eventi, puoi sviluppare un'interazione diretta con loro, per creare un rapporto di fiducia.
- Accelerare il tuo funnel di vendita. Creando questa relazione di fiducia, aumenti inevitabilmente la generazione di lead e le opportunità commerciali. Un vantaggio particolarmente interessante per i cicli di vendita lunghi, con account strategici. Per questo il 73% dei decision maker B2B cita la creazione di partnership commerciali come il primo obiettivo che li motiva a partecipare a un evento B2B di questo tipo (Good Firms).
- Rafforzare la relazione e la fidelizzazione dei clienti. Puoi puntare su format di eventi dedicati ai tuoi clienti esistenti, per generare in loro un senso di appartenenza a una community.
- Migliorare la tua immagine di marca. Organizzando i tuoi eventi, metti in mostra la cultura aziendale in vivo, per aumentare la notorietà del tuo brand.
- Creare contenuti di marketing riutilizzabili. Gli eventi B2B sono complementari alla tua strategia di contenuti. Filma le tue conferenze, valorizza le testimonianze di clienti soddisfatti, raccogli dati sul campo sui tuoi potenziali clienti, e utilizza questi dati nel tuo piano di marketing in seguito.
Insomma, non ti viene voglia di provarci anche tu?
6 tipi di eventi B2B da considerare
Per organizzare un evento di successo, bisogna innanzitutto sapere quale formato dargli. Ecco alcune idee di eventi da considerare per la tua azienda.
Conferenze e keynote
Il 59,2% degli organizzatori di eventi B2B propone conferenze aperte al proprio pubblico (Good Firms). Questi eventi permettono di posizionare il tuo brand come leader di opinione, e di creare coinvolgimento attorno a un argomento di interesse per gli ospiti. In modalità remota, le conferenze e i keynote possono assumere la forma di webinar.
Fiere professionali
Le fiere professionali sono dei marketplace dove la tua azienda mette in contatto partecipanti ed espositori, per creare opportunità di business tra acquirenti e fornitori. In questa occasione, anche il tuo brand può mettere in mostra i propri prodotti o servizi.
Eventi di networking e speed dating professionale
Più del 91% dei decision maker cita il networking come il primo obiettivo che li motiva (o no) a partecipare a un evento B2B (Good Firms). Un buon motivo per lanciare eventi di networking, che creano opportunità commerciali tra i partecipanti e li aiutano ad ampliare la propria rete. I format qui sono vari: cene, cocktail, serate a tema, meetup, ecc.
Seminari
I seminari rappresentano il 52,9% dei tipi di eventi organizzati dalle aziende B2B (Good Firms). Si tratta di eventi didattici che mirano a educare il pubblico su un argomento specifico. Permettono anche all'azienda che li organizza di generare lead qualificati, e di dare credibilità alla propria expertise.
Workshop e formazioni
Pensa a creare questo tipo di evento pratico, che permette di sviluppare le competenze di prospect e clienti. Soprattutto se il tuo obiettivo è fidelizzare i tuoi clienti!
Tour di presentazione dei prodotti
I tour non sono riservati ai grandi brand conosciuti da tutti! Organizza una serie di eventi in cui il tuo brand si sposta in diversi territori per presentare il proprio prodotto, entrando in contatto con il pubblico nelle sue diverse aree di riferimento.
Evento fisico o evento digitale?
Con l'avvento del digitale, i brand B2B scelgono sempre più spesso di orientarsi verso eventi a distanza, come i webinar o le fiere online. Se i costi per questo tipo di eventi sono necessariamente più bassi, non sono per forza adatti a tutti gli obiettivi.
Sei indeciso tra evento in presenza o a distanza? Ecco come scegliere:
- Gli eventi fisici, anche se più costosi, sono ideali per gli scambi approfonditi e le relazioni.
- Gli eventi digitali sono pratici, scalabili e adatti se hai target molto dispersi geograficamente, ma attenzione a mantenere l'engagement del tuo pubblico dietro lo schermo!
- Gli eventi ibridi sono impegnativi da produrre, ma permettono di combinare l'impatto della presenza fisica con la portata estesa del digitale.
Sta a te scegliere il formato che farà centro con i tuoi prospect e clienti!
5 fasi per definire la tua strategia di eventi B2B
Vuoi lanciare una strategia di eventi B2B che sostenga la tua crescita? Ecco le fasi chiave da seguire.
Definisci i tuoi obiettivi per l'evento
Prima di tutto, si tratta di allineare il tuo evento con la strategia di marketing e commerciale della tua organizzazione. Il tuo evento deve servire l'ambizione globale della tua azienda: accelerare l'acquisizione, sviluppare l'upsell, consolidare la credibilità di una nuova offerta, ecc.
Seleziona quindi i tuoi obiettivi: puoi ispirarti a quelli evidenziati nei benefici presentati più sopra in questo articolo:
- Generazione di lead
- Accelerazione del tuo ciclo di vendita
- Fidelizzazione del cliente
- Sviluppo della reputazione del tuo brand
- Evangelizzazione del tuo mercato.
Seleziona due obiettivi al massimo per garantire un'esecuzione chiara della tua strategia.
Infine, collega a ogni obiettivo un KPI, per esempio:
- Per la generazione di lead: il numero di iscrizioni, il tasso di partecipazione, il numero di lead qualificati generati, ecc.
- Per l'accelerazione del ciclo di vendita: il numero di appuntamenti post-evento generati, la conversione dei lead invitati, ecc.
- Per la fidelizzazione del cliente: il tasso di soddisfazione, il tasso di riacquisto post-evento, l'NPS, ecc.
- Per lo sviluppo della notorietà del tuo brand: il numero di condivisioni sui social media, il numero di menzioni dell'evento su LinkedIn, ecc.
Per il 79% degli organizzatori di eventi B2B, il numero di partecipanti è il KPI più rilevante, e per il 64% si tratta delle vendite generate direttamente o indirettamente dall'evento (Good Firms). Da imitare!
Scegli il targeting del tuo evento
Il 95% dei responsabili di eventi B2B afferma che la performance del proprio evento dipende prima di tutto dalla scelta del pubblico e dalla qualità del targeting (Good Firms). Un buon motivo per approfondire seriamente l'argomento e studiare con precisione il proprio target.
Per farlo, definisci le tue persona prioritarie. Si tratta dei tuoi clienti esistenti? Dei tuoi prospect caldi? Di un pubblico ancora freddo il cui interesse va risvegliato? Di influencer del tuo
settore? Di potenziali partner commerciali? Non esitare a segmentare i tuoi target, per poi poter adattare la tua comunicazione, e persino le attività durante l'evento stesso.
Poi studia il profilo del tuo pubblico target (se non l'hai già fatto). Obiettivo: determinare quali sono le sue aspettative in termini di eventi B2B:
- Quali argomenti o temi risuonano con le sue problematiche attuali?
- Quali tipi di contenuti consuma: casi studio, benchmark, tendenze, soluzioni concrete, ecc.?
- Quali formati preferisce: conferenze, workshop, tavole rotonde, demo, casi di successo, ecc.?
- Quali sono i suoi vincoli in termini di tempo e mobilità?
- Quali sono i suoi obiettivi quando partecipa a un evento B2B: apprendimento, scoperta di tendenze, networking, ecc.?
- Come si informa sugli eventi a cui potrebbe partecipare: LinkedIn, influencer, media di settore, club professionali, associazioni, ecc.?
Per scoprirlo, puoi chiedere informazioni ad altri reparti dell'azienda (commerciale o servizio clienti). Ma non trascurare l'idea di chiedere direttamente ai tuoi clienti stessi cosa ne pensano, tramite un mini sondaggio, per esempio nella tua newsletter. Niente è peggio di un evento che non raggiunge il proprio target, perché non è stato ascoltato in anticipo!
Definisci il formato del tuo evento
Ora devi creare il concept del tuo evento B2B.
Prima di tutto, definisci il messaggio chiave da trasmettere ai tuoi target, partendo dagli obiettivi dell'evento. Cosa vuoi che ricordino della tua azienda, dei tuoi prodotti, dei tuoi servizi?
Poi scegli il formato del tuo evento in base a questo messaggio e al profilo del pubblico.
Per esempio:
- Per obiettivi di notorietà o di thought leadership: una conferenza, una tavola rotonda, un webinar
- Per obiettivi di leadgen mirata: un workshop VIP, una colazione di lavoro, una demo privata
- Per obiettivi di fidelizzazione del cliente: un afterwork, un seminario
- Per obiettivi di accelerazione commerciale: un evento di networking
Attenzione ad adattare la durata del tuo evento alle aspettative del tuo pubblico. Mentre una colazione di lavoro o un afterwork può durare da una a due ore, una conferenza a tema può durare fino a tre ore, e un seminario per clienti molto coinvolti fino a una giornata intera.
Crea il percorso dei tuoi partecipanti (ed eventualmente espositori)
È il momento di pianificare il programma del tuo evento B2B.
Distribuisci sul tempo che hai a disposizione:
- L'accoglienza dei partecipanti
- L'introduzione dell'evento
- Una sequenza di contenuti di valore
- Una sequenza di interazione con il pubblico o un momento conviviale
- La chiusura dell'evento
Poi crea il tuo percorso partecipante. Chiediti quali contenuti i partecipanti devono avere a disposizione per assistere al tuo evento: mappa del luogo, app per i partecipanti, percorso immersivo, spazi di incontro per il networking, ecc.?
Se organizzi una fiera B2B, dovrai pensare anche allo stesso percorso per gli espositori. Per farlo, definisci le offerte a loro dedicate: le caratteristiche degli spazi che affitti loro, i servizi tecnici e di assistenza che offri loro, gli strumenti di comunicazione a loro disposizione, ecc.
Scegli i tuoi strumenti
Per semplificare l'organizzazione del tuo evento B2B, e in base ai tuoi obiettivi, potresti avere bisogno di strumenti specifici.
Per esempio:
- Per organizzare il tuo evento internamente : strumenti di gestione progetti e attività
- Per comunicare intorno al tuo evento: uno strumento di emailing, strumenti di creazione di contenuti di marketing, ecc.
- Per gestire le tue iscrizioni: uno strumento di ticketing che permetta di centralizzare e qualificare gli invitati
- Per misurare la performance del tuo evento : strumenti di analisi e reporting per eventi, uno strumento di sondaggio per inviare i questionari di soddisfazione post-evento, ecc.
- Per lanciare un evento ibrido: materiale e uno strumento di live streaming
E per semplificarti il compito, niente di meglio di una piattaforma di gestione eventi dedicata come Digitevent. Tutto ciò di cui hai bisogno si trova qui: puoi creare il tuo sito web evento, gestire i tuoi inviti, il tuo check-in, i tuoi badge, e la tua piattaforma di iscrizione. Digitevent ti permette anche di lavorare sull'engagement dei tuoi partecipanti, creando le tue app per partecipanti, espositori, e di matchmaking per eventi.
Scopri come Digitevent ti accompagna per eventi B2B di grande successo!
Le best practice per una strategia di eventi B2B di successo
Rendi il tuo evento B2B un successo, dalla pianificazione fino alla fine, grazie a queste chiavi di successo.
Crea un brief per l'evento ben strutturato
Preparare un evento richiede quasi sempre una collaborazione, sia con il tuo team, che con colleghi di altri reparti, o ancora con partner e fornitori esterni.
È per facilitare la collaborazione che entra in gioco il tuo brief per l'evento. Chiaro e strutturato, ti permette di dare visibilità a tutti sulla strategia e sui dettagli dell'evento.
Un buon brief contiene in particolare:
- Gli obiettivi del tuo evento
- I target
- Il concept e il tema
- Il budget stimato
- Il luogo e le date
- Il programma
- Le esigenze logistiche e tecniche
- La strategia di comunicazione
- I KPI che permettono di misurare il successo dell'evento
Per saperne di più sull'argomento, scopri come creare un brief per l'evento qui.
Lavora sul tuo metodo di iscrizione
Al momento del lancio del tuo evento, il tuo obiettivo è massimizzare le iscrizioni e la presenza dei tuoi invitati il giorno dell'evento.
Per farlo, diffondi offerte diverse per:
- I primi partecipanti a iscriversi all'evento, secondo il principio dell'Early Bird, che propone tariffe vantaggiose
- Gli ultimi iscritti, per massimizzare il riempimento del tuo evento
La chiave? Promuovere il tuo evento fino al giorno stesso, per ottenere i migliori risultati possibili.
Scegli con cura i tuoi partner e fornitori
Se organizzi spesso eventi, o se non disponi internamente di tutte le competenze necessarie per gli eventi, è consigliabile rivolgersi a fornitori esterni.
L'esternalizzazione della tua strategia di eventi B2B può permetterti di scalare i tuoi eventi e di guadagnare in qualità.
Ma per garantire il tuo successo, devi selezionare bene questi fornitori:
- Verifica che siano ben allineati con i tuoi valori aziendali, in particolare in termini di RSI e di eco-responsabilità
- Privilegia i fornitori esperti di B2B, poiché gli eventi B2B sono sensibilmente diversi dal B2C
- Chiedi di co-costruire la tua strategia con i tuoi fornitori esterni, per assicurarti che l'evento sia allineato con la cultura aziendale e i tuoi valori
Industrializza i tuoi processi non appena possibile
Pianificare un evento completamente "a mano" può rapidamente diventare un vero rompicapo. Per guadagnare tempo, metti in atto modelli e strumenti condivisi per industrializzare l'organizzazione dei tuoi eventi B2B.
Pensa in particolare a creare:
- Un cronoprogramma standard per formato di evento
- Dei modelli di invito, di post LinkedIn, di email di follow-up
- Delle checklist logistiche e delle schede di produzione
- Un elenco di fornitori validati e testati
Centra la tua strategia sull'esperienza del partecipante
Ogni interazione tra la tua azienda e i tuoi target deve portare valore al target, non solo alla tua azienda! Per questo, devi pensare prima di tutto in termini di esperienza del partecipante.
- Personalizza al meglio i percorsi dei partecipanti e degli espositori, ma anche il contenuto dell'evento, per ciascuno dei tuoi segmenti di invitati
- Scegli i relatori in base alla credibilità percepita dal tuo target
- Riserva momenti di interazione e networking di qualità tra i partecipanti
Lavora sulla comunicazione prima, durante e dopo l'evento
Una buona strategia di eventi si basa su una comunicazione multicanale prima, durante e dopo l'evento.
Pensa a promuovere il tuo evento:
- Prima, grazie a video teaser, la creazione di un sito web per l'evento dedicato, post sui social media, email di follow-up, ecc.
- Durante, con un live-tweet, una registrazione video, attività per i partecipanti, ecc.
- Dopo, con i replay, un video riassuntivo, un follow-up commerciale o del nurturing, ecc.
Comunicare: è la chiave per massimizzare il ROI degli eventi B2B.
3 esempi di aziende B2B che hanno fatto degli eventi una chiave di successo
Hai bisogno di ispirazione? Prendi esempio da queste tre organizzazioni che hanno trasformato i loro eventi B2B in momenti privilegiati per i partecipanti.
Business France Mexique e il French Healthcare Day
Il French Healthcare Day 2024 è un evento organizzato da Business France Mexique. Ogni anno, questo congresso riunisce esperti del settore medico, dirigenti e istituzioni.
Nel 2024, l'evento si è svolto a Mexico City il 26 novembre, con più di 200 partecipanti. Nel programma di questo simposio: una serie di interventi significativi, tra cui quello del ministro della Salute del Messico.
Per semplificare la gestione del proprio evento, Business France Mexique si dota della piattaforma per eventi Digitevent, che gli permette di:
- Creare un percorso di iscrizione personalizzato per i diversi tipi di invitati
- Creare un sito per l'evento multilingue
- Gestire facilmente gli inviti, i reminder e le conferme
- Ottenere una visione d'insieme dei dati chiave
La piattaforma ha permesso a Business France Mexique di minimizzare il proprio tasso di no-show, e di creare un'esperienza partecipante senza attriti.
Per saperne di più, scopri il caso Business France Mexique.
HubSpot e il suo evento INBOUND
Ogni anno, l'azienda di software di marketing HubSpot propone il suo evento INBOUND. Un evento dedicato ai professionisti del marketing digitale, dove possono sia partecipare a conferenze di esperti che ispirano, sia fare networking tra loro.
Per garantire il successo del proprio evento B2B, HubSpot mette in atto in particolare una comunicazione impeccabile prima, durante e dopo:
- Il loro sito web valorizza i grandi nomi dei relatori, e propone un percorso di iscrizione semplice e comprensibile.
- Il brand diffonde contenuti provenienti dalle edizioni precedenti: video, contenuti creati da ex partecipanti, articoli di blog, ecc.
Un'organizzazione impeccabile, che spiega in parte il successo di questo evento diventato un punto di riferimento nel settore del marketing B2B.
La fiera B2B annuale di Weldom
Weldom organizza ogni anno una fiera professionale, che riunisce 2000 partecipanti. L'obiettivo dell'evento: rafforzare i legami tra i negozi, i fornitori e i collaboratori che fanno parte dell'ecosistema di questa catena di prossimità.
Durante l'edizione più recente, Weldom ne approfitta per lanciare il Home Index, un indicatore che valuta l'impatto ambientale e sociale di un prodotto proposto dal brand.
In questa occasione, Weldom aveva bisogno di una soluzione per semplificare il percorso di iscrizione, il check-in e la gestione degli accessi degli invitati. L'azienda ha scelto Digitevent come partner, il che le ha permesso di industrializzare questi processi, garantendo al contempo un monitoraggio ottimale dell'evento e dei suoi risultati.
Per saperne di più, consulta qui il caso Weldom.
💬 La citazione dell'esperto Digitevent:
"Organizzare un evento B2B non significa solo segnare una data su un'agenda. È una vera leva per creare connessioni, far risplendere il tuo brand e coinvolgere il tuo pubblico. Un evento ben pensato lascia un segno: ispira, connette, e continua ad alimentare la tua strategia di marketing molto tempo dopo essersi svolto."
Raphaël Le Doucen, Account manager presso Digitevent
Avrai capito: gli eventi sono spesso l'anello mancante tra il marketing digitale e la relazione con il cliente. Alimentano l'intero funnel, rafforzano l'immagine del tuo brand, e permettono di generare contenuti da sfruttare tutto l'anno.
Vuoi lanciare anche tu eventi B2B ad alto impatto? Digitevent ti accompagna, e ti aiuta ad automatizzare le iscrizioni, il controllo degli accessi, e l'engagement dei tuoi partecipanti dalla A alla Z. Scopri la piattaforma di gestione eventi che ti semplifica la vita, e massimizza il successo dei tuoi eventi!
