Sai che solo il 56% dei marketer B2B utilizza gli eventi in presenza come canale nella propria strategia di marketing (Forbes)? Un dato piuttosto basso, se si pensa a quanto i decision maker B2B siano appassionati di networking e di incontri professionali dal vivo.

Va detto: l'organizzazione di eventi B2B è una leva promettente, eppure spesso sottoutilizzata. Il motivo? Il timore di doverci dedicare troppo tempo, per un ritorno di business troppo scarso.

In questa guida completa, ti sveliamo tutte le tappe e le chiavi di successo per trasformare gli eventi in un vettore di crescita e notorietà per la tua azienda. Il tutto senza farti venire i capelli bianchi!

Perché integrare una strategia di eventi nel tuo piano marketing B2B

Ancora poche aziende B2B puntano sul marketing degli eventi per raggiungere il proprio pubblico, preferendo spesso altre leve come il Content Marketing, la pubblicità o la partecipazione a eventi organizzati da altre realtà.

Eppure gli eventi B2B hanno grandi promesse da mantenere per una strategia di marketing!

Grazie a un evento B2B ben organizzato, puoi:

  • Metti l'aspetto umano al centro della tua strategia marketing. Anche in ambito B2B, "people buy from people": i tuoi prospect e clienti comprano prima di tutto da persone, non da un'azienda. Grazie ai tuoi eventi, puoi sviluppare un'interazione diretta con loro, per creare un legame di fiducia.
  • Accelera il tuo funnel di vendita. Creando questa relazione di fiducia, aumenti necessariamente la generazione di lead e le opportunità commerciali. Un vantaggio particolarmente interessante per i cicli di vendita lunghi, con account strategici. Ecco perché il 73% dei decision maker B2B cita la creazione di partnership commerciali come il primo obiettivo che li motiva a partecipare a un evento B2B di questo tipo (Good Firms).
  • Rafforza la relazione e la fidelizzazione dei clienti. Puoi puntare su formati di eventi dedicati ai tuoi clienti esistenti, per generare in loro un senso di appartenenza a una community.
  • Migliora la tua brand image. Organizzando i tuoi eventi, mostri la cultura aziendale in vivo, per aumentare la notorietà del tuo brand.
  • Crea contenuti marketing riutilizzabili. Gli eventi B2B sono complementari alla tua strategia di contenuti. Filma le tue conferenze, valorizza le testimonianze di clienti soddisfatti, raccogli dati sul campo sui tuoi potenziali clienti e utilizza in seguito questi dati nel tuo piano marketing.

Abbastanza per venirti voglia di partire, no?

6 tipi di eventi B2B da considerare

Per organizzare un evento di successo, bisogna prima sapere che formato dargli. Ecco alcune idee di eventi da considerare per la tua azienda.

Conferenze e keynote

Il 59,2% degli organizzatori di eventi B2B propone conferenze aperte al proprio pubblico (Good Firms). Questi eventi permettono di posizionare il tuo brand come leader di pensiero, e di creare coinvolgimento attorno a un argomento caro agli ospiti. A distanza, conferenze e keynote possono assumere la forma di webinar.

Fiere professionali

Le fiere professionali sono dei marketplace in cui la tua azienda mette in contatto partecipanti ed espositori, per creare opportunità di business tra acquirenti e fornitori. In questa occasione, anche il tuo brand può mettere in mostra i propri prodotti o servizi.

Eventi di networking e speed dating professionale

Oltre il 91% dei decision maker cita il networking come il primo obiettivo che li motiva (o meno) a partecipare a un evento B2B (Good Firms). Un buon motivo per lanciare eventi di networking, che creano opportunità commerciali tra i partecipanti e li aiutano ad ampliare la propria rete. I formati qui sono vari: cene, cocktail, serate a tema, meetup, ecc.

Seminari

I seminari rappresentano il 52,9% dei tipi di eventi organizzati dalle aziende B2B (Good Firms). Si tratta di eventi didattici che mirano a educare il pubblico su un argomento specifico. Permettono inoltre all'azienda che li organizza di generare lead qualificati e di dare credibilità alla propria competenza.

Workshop e formazioni

Pensa a creare questo tipo di evento pratico, che permette di sviluppare le competenze di prospect e clienti. Soprattutto se il tuo obiettivo è fidelizzare i clienti!

Tour di presentazione prodotti

I tour non sono riservati ai grandi brand conosciuti da tutti! Organizza una serie di eventi in cui il tuo brand si sposta in diversi territori per presentare il proprio prodotto, entrando in contatto con il pubblico nelle sue diverse aree di riferimento.

Evento fisico o evento digitale?

Con l'avvento del digitale, i brand B2B scelgono sempre più spesso di orientarsi verso eventi a distanza, come webinar o fiere online. Se i costi per questo tipo di evento sono necessariamente ridotti, non sono per forza adatti a tutti gli obiettivi.

Sei indeciso tra evento in presenza o a distanza? Ecco come scegliere:

  • Gli eventi fisici, pur essendo più costosi, sono ideali per gli scambi approfonditi e le relazioni interpersonali.
  • Gli eventi digitali sono pratici, scalabili e adatti se hai target molto dispersi geograficamente, ma attenzione a mantenere alto il coinvolgimento del pubblico davanti allo schermo!
  • Gli eventi ibridi sono impegnativi da realizzare, ma permettono di combinare l'impatto della presenza fisica con la portata estesa del digitale.

Sta a te scegliere il formato che farà centro con i tuoi prospect e clienti!

5 tappe per definire la tua strategia di eventi B2B

Vuoi lanciare una strategia di eventi B2B che sostenga la tua crescita? Ecco le tappe chiave da seguire.

Definisci i tuoi obiettivi per l'evento

Prima di tutto, si tratta di allineare il tuo evento con la strategia marketing e commerciale della tua organizzazione. Il tuo evento deve servire l'ambizione globale della tua azienda: accelerare l'acquisizione, sviluppare l'upsell, consolidare la credibilità di una nuova offerta, ecc.

Seleziona quindi i tuoi obiettivi: puoi ispirarti a quelli evidenziati nei benefici presentati più sopra in questo articolo:

  • Generazione di lead
  • Accelerazione del ciclo di vendita
  • Fidelizzazione dei clienti
  • Sviluppo della reputazione del tuo brand
  • Evangelizzazione del tuo mercato.

Seleziona al massimo due obiettivi per garantire un'esecuzione chiara della tua strategia.

Infine, collega a ogni obiettivo un KPI, ad esempio:

  • Per la generazione di lead: il numero di iscrizioni, il tasso di partecipazione, il numero di lead qualificati generati, ecc.
  • Per l'accelerazione del ciclo di vendita: il numero di appuntamenti post-evento generati, la conversione dei lead invitati, ecc.
  • Per la fidelizzazione dei clienti: il tasso di soddisfazione, il tasso di riacquisto post-evento, l'NPS, ecc.
  • Per lo sviluppo della notorietà del tuo brand: il numero di condivisioni sui social media, il numero di menzioni dell'evento su LinkedIn, ecc.

Per il 79% degli organizzatori di eventi B2B, il numero di partecipanti è il KPI più rilevante, e per il 64% si tratta delle vendite generate direttamente o indirettamente dall'evento (Good Firms). Da prendere come esempio!

Scegli il targeting del tuo evento

Il 95% dei responsabili di eventi B2B afferma che la performance del proprio evento dipende prima di tutto dalla scelta del pubblico e dalla qualità del targeting (Good Firms). Un buon motivo per approfondire seriamente l'argomento e studiare con precisione il tuo target.

Per farlo, definisci le tue persona prioritarie. Si tratta dei tuoi clienti esistenti? Dei tuoi prospect caldi? Di un pubblico ancora freddo di cui bisogna suscitare l'interesse? Di influencer del tuo
settore? Di potenziali partner commerciali? Non esitare a segmentare i tuoi target, per poter poi adattare la tua comunicazione, e persino le attività durante l'evento stesso.

Poi studia il profilo del tuo pubblico target (se non l'hai già fatto). Obiettivo: determinare quali sono le sue aspettative in termini di eventi B2B:

  • Quali argomenti o temi risuonano con le sue problematiche attuali?
  • Che tipo di contenuti consuma: case study, benchmark, tendenze, soluzioni concrete, ecc.?
  • Quali formati preferisce: conferenze, workshop, tavole rotonde, demo, testimonianze, ecc.?
  • Quali sono i suoi vincoli in termini di tempo e di mobilità?
  • Quali sono i suoi obiettivi quando partecipa a un evento B2B: apprendimento, scoperta di tendenze, networking, ecc.?
  • Come si informa sugli eventi a cui potrebbe partecipare: LinkedIn, influencer, media di settore, club professionali, associazioni, ecc.?

Per saperlo, puoi chiedere informazioni ad altri reparti dell'azienda (commerciali o servizio clienti). Ma non trascurare l'idea di chiedere direttamente ai tuoi clienti stessi cosa ne pensano, tramite un mini sondaggio, per esempio nella tua newsletter. Niente di peggio di un evento che non raggiunge il proprio target, perché non lo si è ascoltato in anticipo!

Progetta il formato del tuo evento

Ora devi creare il concept del tuo evento B2B.

Prima di tutto, definisci il messaggio chiave da trasmettere ai tuoi target, partendo dagli obiettivi dell'evento. Cosa vuoi che ricordino della tua azienda, dei tuoi prodotti, dei tuoi servizi?

Poi scegli il formato del tuo evento in base a questo messaggio e al profilo del pubblico.

Ad esempio:

  • Per obiettivi di notorietà o di thought leadership: una conferenza, una tavola rotonda, un webinar
  • Per obiettivi di leadgen mirata: un workshop VIP, una colazione di lavoro, una demo privata
  • Per obiettivi di fidelizzazione dei clienti: un afterwork, un seminario
  • Per obiettivi di accelerazione commerciale: un evento di networking

Attenzione ad adattare la durata del tuo evento alle aspettative del tuo pubblico. Mentre una colazione di lavoro o un afterwork possono durare una o due ore, una conferenza tematica può durare fino a tre ore, e un seminario per clienti molto coinvolti fino a una giornata intera.

Crea il percorso dei tuoi partecipanti (ed eventualmente espositori)

È il momento di progettare il planning del tuo evento B2B.

Distribuisci sul tempo a tua disposizione:

  • L'accoglienza dei partecipanti
  • L'introduzione dell'evento
  • Una sequenza di apporto di valore
  • Una sequenza di interazione con il pubblico o un momento conviviale
  • La chiusura dell'evento

Poi crea il tuo percorso partecipante. Chiediti quali contenuti i partecipanti devono avere a disposizione per assistere al tuo evento: mappa del luogo, app partecipanti, percorso immersivo, spazi di incontro per il networking, ecc.?

Se organizzi una fiera B2B, dovrai pensare anche allo stesso percorso lato espositori. Per farlo, definisci le offerte a loro dedicate: le caratteristiche degli spazi che affitti loro, le prestazioni tecniche e di servizio che offri loro, gli strumenti di comunicazione a loro disposizione, ecc.

Scegli i tuoi strumenti

Per semplificare l'organizzazione del tuo evento B2B, e in base ai tuoi obiettivi, potresti aver bisogno di strumenti specifici.

Ad esempio:

  • Per organizzare il tuo evento internamente: strumenti di gestione progetti e task
  • Per comunicare intorno al tuo evento: uno strumento di emailing, strumenti di creazione di contenuti marketing, ecc.
  • Per gestire le tue iscrizioni: uno strumento di ticketing che permetta di centralizzare e qualificare gli ospiti
  • Per misurare la performance del tuo evento: strumenti di analisi e reporting sull'evento, uno strumento di sondaggio per inviare i questionari di soddisfazione post-evento, ecc.
  • Per lanciare un evento ibrido: attrezzatura e uno strumento di live streaming

E per semplificarti il compito, niente di meglio di una piattaforma di gestione eventi dedicata come Digitevent. Tutto ciò di cui hai bisogno si trova al suo interno: gli strumenti per creare il tuo sito web dell'evento, gestire i tuoi inviti, il tuo check-in, i tuoi badge e la tua piattaforma di iscrizione. Digitevent ti permette inoltre di lavorare sul coinvolgimento dei tuoi partecipanti, creando le tue app partecipante, espositore e di matchmaking per eventi.


Scopri come Digitevent ti accompagna per eventi B2B di grande successo!

Le buone pratiche per una strategia di eventi B2B di successo

Fai del tuo evento B2B un successo, dalla pianificazione fino alla fine, grazie a queste chiavi di successo.

Crea un brief evento ben strutturato

Preparare un evento richiede il più delle volte una collaborazione, sia con il tuo team, con colleghi di altri reparti, sia con partner e fornitori esterni.

È proprio per facilitare la collaborazione che entra in gioco il brief evento. Chiaro e strutturato, ti permette di dare a tutti visibilità sulla strategia e i dettagli dell'evento.

Un buon brief contiene in particolare:

  • Gli obiettivi del tuo evento
  • I target
  • Il concept e il tema
  • Il budget stimato
  • Il luogo e le date
  • Il programma
  • Le esigenze logistiche e tecniche
  • La strategia di comunicazione
  • I KPI che permettono di misurare il successo dell'evento


Per saperne di più sull'argomento, scopri come creare un brief evento qui.

Lavora sul tuo metodo di iscrizione

Al lancio del tuo evento, il tuo obiettivo è massimizzare le iscrizioni e la presenza dei tuoi ospiti il giorno dell'evento.

Per farlo, diffondi offerte diverse per:

  • I primi partecipanti a iscriversi all'evento, secondo il principio dell'Early Bird, che propone tariffe vantaggiose
  • Gli ultimi iscritti, per massimizzare il riempimento del tuo evento

La chiave? Promuovere il tuo evento fino al giorno stesso, per ottenere i migliori risultati possibili.

Scegli con cura i tuoi partner e fornitori

Se organizzi spesso eventi, o se non disponi internamente di tutte le competenze necessarie in ambito eventi, è consigliabile rivolgersi a fornitori esterni.

Esternalizzare la tua strategia di eventi B2B può permetterti di scalare i tuoi eventi e guadagnare in qualità.

Ma per garantire il tuo successo, devi selezionare bene questi fornitori:

  • Verifica che siano ben allineati con i tuoi valori aziendali, in particolare in termini di RSI e di eco-responsabilità
  • Privilegia i fornitori esperti di B2B, perché gli eventi B2B sono sensibilmente diversi dal B2C
  • Chiedi di co-costruire la tua strategia con i tuoi fornitori esterni, per assicurarti l'allineamento dell'evento con la cultura aziendale e i tuoi valori

Industrializza i tuoi processi il prima possibile

Pianificare un evento interamente "a mano" può diventare rapidamente un vero rompicapo. Per guadagnare tempo, metti in campo modelli e strumenti condivisi per industrializzare l'organizzazione dei tuoi eventi B2B.

Pensa in particolare a creare:

  • Un retroplanning tipo per formato di evento
  • Modelli di invito, di post LinkedIn, di email di sollecito
  • Checklist logistiche e schede di produzione
  • Una rubrica di fornitori validati e testati

Centra la tua strategia sull'esperienza del partecipante

Ogni interazione tra la tua azienda e i tuoi target deve apportare valore al target, non solo alla tua azienda! Per questo, devi pensare prima di tutto in termini di esperienza del partecipante.

  • Personalizza al meglio i percorsi di partecipanti ed espositori, ma anche i contenuti dell'evento, per ciascuno dei tuoi segmenti di ospiti
  • Scegli i relatori in base alla credibilità percepita dal tuo target
  • Riserva momenti di interazione e networking di qualità tra i partecipanti

Lavora sulla comunicazione prima, durante e dopo l'evento

Una buona strategia per eventi si basa su una comunicazione multicanale prima, durante e dopo l'evento.

Pensa a promuovere il tuo evento:

  • Prima, grazie a video teaser, alla creazione di un sito Internet dell'evento dedicato, post sui social media, solleciti via email, ecc.
  • Durante, con un live tweet, una ripresa video, attività per i partecipanti, ecc.
  • Dopo, con dei replay, un video riepilogativo, un sollecito commerciale o del nurturing, ecc.

Comunicare: è la chiave per massimizzare il ROI degli eventi B2B.

3 esempi di aziende B2B che hanno fatto degli eventi una chiave di successo

Hai bisogno di ispirazione? Prendi esempio da queste tre organizzazioni che hanno reso i loro eventi B2B momenti privilegiati per i partecipanti.

Business France Mexique e il French Healthcare Day

Il French Healthcare Day 2024 è un evento organizzato da Business France Mexique. Ogni anno, questo congresso riunisce esperti del settore medico, dirigenti e istituzioni.

Nel 2024, l'evento si è svolto a Città del Messico il 26 novembre, con oltre 200 partecipanti. Nel programma di questo simposio: una serie di interventi di rilievo, tra cui quello del ministro della Salute del Messico.

Per semplificare la gestione del suo evento, Business France Mexique si dota della piattaforma per eventi Digitevent, che le permette di:

  • Creare un percorso di iscrizione personalizzato per i diversi tipi di ospiti
  • Realizzare un sito dell'evento multilingue
  • Gestire facilmente gli inviti, i promemoria e le conferme
  • Ottenere una visione d'insieme dei dati chiave

La piattaforma ha permesso a Business France Mexique di ridurre al minimo il proprio tasso di no-show e di creare un'esperienza partecipante senza intoppi.

Per saperne di più, scopri il caso Business France Mexique.

HubSpot e il suo evento INBOUND

Ogni anno, l'azienda di software marketing HubSpot propone il suo evento INBOUND. Un evento dedicato ai professionisti del marketing digitale, dove possono sia assistere a conferenze di esperti ispiratori, sia fare networking tra loro.

Per garantire il successo del suo evento B2B, HubSpot mette in campo in particolare una comunicazione impeccabile prima, durante e dopo:

  • Il loro sito web mette in luce i grandi nomi dei relatori, e propone un percorso di iscrizione semplice e comprensibile.
  • Il brand diffonde contenuti provenienti dalle edizioni precedenti: video, contenuti creati da ex partecipanti, articoli di blog, ecc.

Un'organizzazione impeccabile, che spiega in parte il successo di questo evento diventato un punto di riferimento nel settore del marketing B2B.

La fiera B2B annuale di Weldom

Weldom organizza ogni anno una fiera professionale, che riunisce 2.000 partecipanti. L'obiettivo dell'evento: rafforzare i legami tra i negozi, i fornitori e i collaboratori che fanno parte dell'ecosistema di questa insegna di prossimità.

In occasione dell'edizione più recente, Weldom ne approfitta per lanciare l'Home Index, un indicatore che valuta l'impatto ambientale e sociale di un prodotto proposto dal brand.

In questa occasione, Weldom aveva bisogno di una soluzione per semplificare il percorso di iscrizione, il check-in e la gestione degli accessi degli ospiti. L'azienda sceglie Digitevent come partner, il che le ha permesso di industrializzare questi processi, garantendo al contempo un monitoraggio ottimale dell'evento e dei suoi risultati.

Per saperne di più, consulta qui il caso Weldom.

💬 La citazione dell'esperto Digitevent:

"Organizzare un evento B2B non significa solo segnare una data su un agenda. È una vera leva per creare legami, far risplendere il tuo brand e coinvolgere il tuo pubblico. Un evento ben pensato lascia un segno: ispira, connette, e continua ad alimentare la tua strategia marketing molto tempo dopo essersi svolto."

Raphaël Le Doucen, Account manager presso Digitevent


Avrai capito: gli eventi sono spesso l'anello mancante tra il marketing digitale e la relazione con il cliente. Alimentano l'intero funnel, rafforzano l'immagine del tuo brand e permettono di generare contenuti da sfruttare tutto l'anno.


Vuoi lanciare anche tu eventi B2B di grande impatto? Digitevent ti accompagna, e ti aiuta ad automatizzare le iscrizioni, il controllo degli accessi e il coinvolgimento dei tuoi partecipanti dalla A alla Z. Scopri la piattaforma di gestione eventi che ti semplifica la vita, e massimizza il successo dei tuoi eventi!